不需要当过业务，用直觉想，你一定也会说，大客户比小客户好！仔细想想，大客户买得多，带来的营业额高，就像专柜店员都会从顾客的外观判断他口袋深不深一样，偏心给大客户更多的关注、更好的服务、不是理所当然的吗？
成立过8家成功企业、三度名列《企业》（inc.）杂志五百大排名的创业家诺姆．布罗斯基却不这么认为，他说，「业绩是有分好坏的。」喜欢大客户的业务员心态，会觉得所有业绩都是好业绩，而且愈大量的业绩愈好，事实上，「一笔业绩的金额大小，其重要性远不及你从中赚到的毛利。」
他在和《企业》杂志总编辑鲍．柏林罕（bo burlingham）合着的《师父》中，分析了为什么他喜欢小客户胜于大客户。小客户是一家事业的骨干，确实，我们大部分的人迟早都需要大客户才能成长，但你绝不可以看不起小客户，或是把他们视为理所当然。你的小客户愈多，你就会愈快乐，为什么？
1. 收取表定价格，维持你的毛利
从小客户身上，你会得到较好的毛利率，因为他们愿意对你的服务，付出较高的代价。因为他们没有大客户的杀价力量，所以小客户会愿意接受你的表定价格（不表示你可以对他们狮子大开口）
2. 他们是竞争者忽略的客户，比较不会跑走
小客户倾向于不改变，因为他们不太可能像大客户一样被竞争者拉走。你的竞争者也不想拉小客户，所以小客户是你的竞争对手会忽略的顾客。只要你提供稳定品质的服务，他们就不想换供应商。
3. 分散顾客，提高生意的安全性
广泛的客户基础，可以让你的公司较不受到单一大客户流失的伤害。如果你有一家大客户，你必须随叫随到，合约快到期之前你会非常焦虑，而且大客户会指定他的价格和条件，你会觉得你没有事业的控制权。
当然很多人靠一两个大客户就能开一家公司，这也没有错，但你必须开始寻觅小客户来扩充和分散你的客户基础，不然你很快会变成大客户的奴隶。
你也不可能要求你的业务都去找小客户，所以布罗斯基的做法是，要求业务员，每当他们主动拜访一位大客户时，顺便拜访三、四家潜在的小客户，成果会日渐累积。
欢迎关注“管理思维”